Il contratto di agenzia e lo star del credere: analisi e disciplina

Contratto d’agenzia: abolito lo “star del credere”

Redazione

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di Michele Troìa

Lo scorso 2 febbraio è entrata in vigore la Legge 526 del 21.12.1999 – la cosiddetta “legge comunitaria ’99” – nella quale circa una quarantina di regolamenti Cee sono diventati legge dello stato italiano.

L’articolo 28, in particolare, va ad aggiungere all’art. 1746 c.c. un nuovo capoverso che così recita “è vietato il patto che ponga a carico dell’agente una responsabilità, anche solo parziale, per l’inadempimento del terzo.” Cade così un istituto pattizio che contraddistingue da sempre i rapporti tra agenti e case mandanti, ovvero lo “STAR DEL CREDERE”.

Di cosa si tratti è generalmente noto: lo “star del credere” è una trattenuta che viene (rectius: veniva) esercitata dalla casa mandante sulle provvigioni spettanti all’agente su un certo affare quando quell’affare non si conclude per insolvenza da parte del cliente. Gli Accordi Collettivi fissavano limiti invalicabili al calcolo stabilendo il divieto di superare il “triplo della provvigione”, non andando comunque “oltre il 15% della perdita subita”.

Oggi quindi tutte le imprese sono obbligate a rivedere i loro contratti. Non c’è dubbio, infatti, che tutti quegli agenti che entreranno a far parte della forza vendita di una qualsiasi società, avranno il diritto di non trovare, tra le condizioni che regoleranno il rapporto, alcun articolo che parli, in qualsiasi forma, del patto inerente lo “star del credere” . Quanto agli agenti che invece proseguono il loro rapporto perché instaurato in data anteriore al 2 febbraio, ritengo sia lecito pensare che andrà loro riconosciuto il beneficio di richiedere che su tutti gli ordini inviati alla ditta preponente dopo il 2 febbraio, in caso di insolvenza da parte del cliente, altro non accada se non che la casa mandante non corrisponda la relativa provvigione.

Ciò che da giurista d’impresa mi chiedo è però se questa norma sia davvero applicabile e quali conseguenze deriveranno ora nella relazione tra rappresentante e società, una relazione fatta di una fitta trama di contatti e scambio di informazioni finalizzati alla vendita “senza sorprese” di un determinato prodotto.

Da un certo punto di vista, la lunga battaglia condotta dagli agenti trova la sua giustificazione nel fatto che l’istituto in questione non è originariamente sorto nel contesto del contratto di agenzia, ma ad esso è stato sempre “incollato” attraverso un raccordo rappresentato dal secondo capoverso dell’art. 1746 il quale dice “deve altresì osservare gli obblighi che incombono al commissionario” tra i quali quindi anche quello di cui all’art. 1736 c.c.. La Comunitaria invece inserisce dopo la parola commissionario “tranne quelli di cui all’art 1736” decretando la fine dello “star del credere”.

Per contro, posso osservare che l’utilizzo di questa “penale” negli agenti di provata esperienza, ha sempre rappresentato un elemento di scarsa preoccupazione ai fini dello svolgimento del loro lavoro. Semmai un elemento di grande stimolo a farlo meglio. In realtà, soprattutto in persone di minore esperienza (e rettitudine), strette nella morsa dei target da raggiungere e dei clienti che invocano più elasticità, la caduta di questo deterrente rischia di andare a produrre una deresponsabilizzazione pericolosissima il cui primo risultato sarà l’abbassamento della soglia di attenzione verso l’obbligo di acquisire tutte le informazioni essenziali sul cliente. O, meglio, si rischierà di passare alla società le notizie di routine, tranquilli che non verrà più sopportato alcun onere se poi il cliente risulterà insolvente.

Un secondo effetto, a mio parere, sarà rappresentato dall’occasione che egli agenti avranno di “arrotondare” i risultati della loro azione di vendita quando, a fine anno, saranno in vista dell’ottenimento dei targets fissati dalla casa mandante: quale mezzo migliore che acquisire ordini anche da soggetti economici non particolarmente seri e affidabili, ma garanti (per l’agente) di un risultato che frutterà premi o riconoscimenti.

Un terzo effetto sarà rappresentato dalla grande crescita dei costi di informazione che le imprese dovranno prevedere, per sopperire ad un ipotizzabile calo di notizie “fresche” provenienti dalla piazza. Sarà indispensabile prevenire l’insolvenza, a tutti i costi per evitare poi di subirla.

Una quarta riflessione mi viene leggendo la parte conclusiva della disposizione: “è però consentito eccezionalmente alle parti di concordare di volta in volta la concessione di un’apposita garanzia… purchè ciò avvenga con riferimento a singoli affari, di particolare natura ed importo; (omissis) sia previsto per l’agente un apposito corrispettivo”.

E’ incredibile quanto conceda la nostra lingua: di dire, cioè, un sacco di cose senza, poi, nella sostanza dire nulla. L’uso di “eccezionalmente” raccordato con “singoli affari di particolare natura e importo”, mi sia consentito, non vuol dire assolutamente nulla. Quando avrò rispettato l’eccezionalità? Quando l’affare avrà particolare natura? Di quale natura si tratta? Devo compiere valutazioni strettamente numeriche (il numero di volte che vorrò stipulare il patto) o potrò utilizzare indagini statistiche della zona che mi interessa per dare corso ad accordi ricorrenti a fronte di una “sinistrosità” di zona molto elevata? L’interprete avrà molto da lavorare.

Così come certamente avrà molto da lavorare quando si dovrà quantificare l’apposito corrispettivo di cui parla l’art.28 della L.526/99. Quali criteri di calcolo userò? Potrò prevedere una cifra simbolica o dovrò considerare la penale che ho previsto in caso di insolvenza? Anche qui l’applicazione ragionata ed equilibrata (e speriamo non solo il contenzioso) saranno una risposta.

Una cosa però è certa, e en sono assolutamente convinto: il contratto di agenzia sta velocemente perdendo le sue più classiche connotazioni, prima fra tutte quella di essere destinato a regolare i rapporti tra un IMPRENDITORE qual’è l’agente e le imprese. L’agente non condivide ormai più con la casa mandante l’alea insita nella sua professione. Lo star del credere, in fondo, rappresentava bene l’idea di condivisione del rischio di insolvenza: se mi procuri un cliente non affidabile dividi con me la perdita e la sofferenza economica che ciò mi cagiona.

La figura tradizionale sta evolvendo verso una condizione nuova, ancora da definire, a metà tra il consulente commerciale e il dipendente. Le imprese, per contro, forzeranno necessariamente i contratti per compensare il “minus” che l’abolizione dell’istituto determinerà nei conti aziendali. La conseguenza? Temo, un crescere della litigiosità tra le parti e dunque l’inserimento di un elemento di grave disturbo nel contesto delle attività commerciali imprenditoriali. Che non farà bene a nessuno.

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