Clienti potenziali: come raggiungere quelli adeguati? (II parte)

Clienti potenziali: come raggiungere quelli adeguati? (II parte)

di Francesc Dominguez

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Nel mondo professionale tutti vendiamo qualcosa: servizi, prodotti, idee o cause. Gli avvocati sono nel business dei rapporti (adeguati), c’è bisogno che sappiano cosa vendono.
 
Vendono sicurezza giuridica? Vendere sicurezza giuridica è qualcosa che il cattivo avvocato solitamente fa per raggiungere un cliente: “Non si preoccupi, è fatta”. Come un avvocato mi ha detto: “Promettere sicurezza è un rischio perchè il cliente può spiegare male la sua situazione e necessità, l’avvocato può non capire la causa e, in più, il giudice può emettere una sentenza contro gli interessi del nostro cliente”. Come disse qualcuno, “in questa vita non c’è niente di certo, eccetto la morte e le tasse”.
 
Così come vendere è importante lo è altrettanto come si vende. Per questo l’attitudine positiva, dedicare attenzione al cliente, l’empatia e l’ascolto attivo sono fondamentali. Comunicano interesse, creano fiducia e contribuiscono a far sí che il cliente partecipi attivamente al servizio. C’è un solo servizio se il cliente partecipa in maniera attiva. Nel come si vende o tratta il cliente rimane spesso la differenza, agli occhi del cliente, tra un avvocato e un’altro.
 
La chiave per vendere un servizio giuridico è conoscere le necessità e lo stile del potenziale cliente ed adattarci allo stesso. Cioè, si deve essere flessibili e vendere secondo la mentalità e lo stile del cliente, e non farlo insistendo sui propri sistemi valoriali. Ogni cliente potenziale richiede una strategia di vendite diversa; una strategia, ovviamente, nell’ambito di buoni valori personali e professionali, quelli dell’avvocatura, e senza pressare il cliente.
 
Il cliente potenziale tratta benefici, non servizi. Si devono far domande adeguate per conoscere il motivo o la ragione della contrattazione del cliente potenziale, e utilizzare l’argomento di vendita più adeguato. Inoltre bisogna avere messaggio, sapere cosa ci differenzia dagli altri: una specialità, un mercato, un’abilità, dica: “Aiuto la gente a risolvere conflitti. Sono avvocato-mediatore”. Prima comunichi quello che offre (valore aggiunto); dopo la sua professione.
 
La maggioranza degli avvocati si presentano dicendo lo stesso “sono avvocato”. Il linguaggio fa la differenza.
 
 
 
© 2008-9, Francesc Domínguez

 

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